经济日报：进价与售价倒挂，莫让不合理库存压垮经销商

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　　来源：经济日报

　　汽车价格战对产业链的影响，在经销商端凸显出来。 近日，一份某省经销商致北京现代的信函经媒体报道后引发关注。 信函称，经销商将暂时停止向北京现代提车，不再接受自动配送的车辆。 同时，要求北京现代立即解决好该区域经销商现有库存，兑现此前全部的承诺和奖励政策。

　　此前，保时捷中国为遏制销量和业绩下滑颓势，选择向经销商“压库”。面对不堪重负的库存和日益紧绷的资金链，保时捷部分经销商不得不大幅度降价卖车，并联合向保时捷总部发函，要求保时捷中国补偿经销商新车销售亏损。

　　两家不同品牌厂商之间均爆发矛盾，不仅折射出当前汽车市场竞争的激烈程度，也把“压库”风险呈现在了众人面前。所谓“压库”，指的是整车企业将库存压力转嫁给经销商，导致经销商库存量远超正常销售水平的情况。这种做法可以在短期内提升厂家的销售数据，但从长期来看，对经销商和整个汽车市场是不利的。

　　必须指出，当前我国整车企业销售新车的普遍做法仍为授权经销商模式，即整车企业通过签订授权经营合同，授权汽车经销商按照汽车制造商合同规定的标准，作为整车企业品牌的代表，在一定的区域从事该品牌汽车的销售和售后服务。由于整车企业过于强势，产业在这种授权经销商模式下，遵循的是以产定销，即用价格和促销来调节下游的需求弹性。在供需出现矛盾时，经销商便成为调节产能的“蓄水池”。

　　当然，如此商业模式，对整车企业来说，可实现利益最大化、风险最小化。问题在于，这个“蓄水池”是有一定容量的，且易受市场变化影响。当市场供小于求或供求关系变化不大时，在“蓄水池”中库存一定比例车辆，对缩短消费者提车周期、整车企业降低物流成本等有积极意义。然而，一旦供求关系发生变化，经销商库存量远超市场需求，出现“压库”情况，就有可能激化厂商之间的矛盾，影响产业链上下游稳定。

　　不少人难以理解的是，与消费者需要付出真金白银从经销商处购车一样，其实库存车辆也是经销商按经营合约，以一定价格从整车企业批量买进的。主要不同之处在于，整车企业卖车的对象是经销商，而经销商卖车的对象是消费者。作为大宗消费品，一辆汽车少则几万元，多则数十万元甚至上百万元，并且很多经销商进车时用的是银行贷款。如果这些车不能及时卖出去，就会占用经销商资金，甚至成为压垮经销商的难以承受之重。

　　根据国际同行惯例，经销商库存系数在0.8至1.2之间处于合理范围，高于其中的上限或低于其中的下限，则处于非正常范围。不过，中国汽车流通协会提供的最新数据显示，今年7月份我国汽车经销商综合库存系数已达1.5，库存水平处于警戒线位置。其中捷豹路虎、北京现代等6个品牌库存系数超过2。这表明，当前我国汽车经销商整体经营压力和风险的确在增大。

　　有人说，经销商大幅度降价销售，不就可以迅速回笼资金了吗？毕竟“没有卖不出去的产品，只有卖不出去的价格”。但问题是，当前整车企业与经销商之间的价格体系并不能真实反映终端市场情况。换言之，经销商从整车企业的进价与卖给消费者的售价，早已倒挂。以刚上市的奇瑞捷豹路虎2025款发现运动版为例，目前终端报价已有十几万元的优惠。由于经销商从整车企业的进价远高于终端优惠价，“终端优惠加大”将不可避免地导致经销商面临“卖得越多，亏得越多”的“两难”困境。

　　跳出彼此矛盾看，经销商和整车企业是产业链的重要组成部分，有着共同的利益。经销商是整车企业在终端市场打拼中的合作伙伴，在市场上代表着整车厂的品牌形象；整车企业是经销商上游的产品供给方，在供应链上体现着经销商的需求支撑。面对产业加速变革和市场有效需求不足，双方应携起手来，共克时艰。整车企业应避免盲目追求规模效应和市场占有率提升，加大对市场供需变化的研判，及时调整产销目标，优化产品结构，莫让不合理库存压垮经销商；经销商作为终端市场的经营主体，也应围绕产业变革和市场需求变化，利用新技术，加快从“汽车销售服务商”向“汽车生活服务商”转型，为用户提供更深入、更个性化服务，拓宽高质量发展新空间。

　　来源/经济日报（作者杨忠阳）

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